The Art of The Deal

Lleva poco tiempo que empiezo a escuchar audiolibros y me ha gustado la experiencia porque siento como si estuviera realmente hablando con el autor. En el caso de este libro no lo estuve escuchando, sino que lo estuve leyendo, pero me imaginé la voz de Donald Trump en cada palabra que leía y quizá tuvo un efecto aún mayor que los audiolibros que me han tocado escuchar. El uso de hipérboles y de palabras graciosas así como el egocentrismo muy seguido, sabiendo que este libro fue escrito por el actual presidente de los Estados Unidos, hizo que mi experiencia fuera memorable.

Cuando entré al IMEF Universitario, el CP que estaba a cargo de dar un discurso en un evento dijo algo muy polémico pero real. “Hablar de líderes, es hablar de Donald Trump” mi reflexión fue que, nos guste o no, DJT es al día de hoy el hombre más poderoso del mundo al ser presidente de nuestro país vecino, y es también un empresario muy exitoso, por lo que hay material que aprenderle, y así como hay que aprenderle a él y a los líderes que nos rodean. De este libro estaba esperando tácticas y tips de cómo negociar y en lugar encontré un memoir de la vida de Donald Trump hasta 1987. Evidentemente, Donald pensaba desde este momento en posiblemente ser presidente, se puede notar en sus roces con la clase política y la preparación de una historia muy americana y inspiradora.

El libro comienza con el recuento de una semana de trabajo en la oficina de Donald en la Trump Tower en la ciudad de Nueva York. El hombre trabaja muy duro, tiene un asistente personal llamada Norma que lleva su agenda al minuto. Su trabajo no es para nada operativo, básicamente desatora todo lo que esté atorado, tiene muchas llamadas en las que directamente busca a la cabeza que trae el problema, de manera agresiva y breve busca solucionar, no tolera excusas. Se interesa en la parte de cómo se va a ver o vender el proyecto, para el resto de las cosas contrata a personas que son expertas. Tiene mucha confianza en su familia, a su en aquél entonces esposa Ivana, le dejó la administración de un Casino en Atlantic City y nunca falla en contestarle el teléfono a sus hijos por más ocupado que esté.

Sus llamadas en serie varían, de momento puede estar hablando con su asesor financiero a punto de comprar un gran porcentaje de Holiday Inn, luego puede estar bateando a un amigo que le propone un negocio que no le parece bueno, después estar hablando con algún político para que le den un “tax rebate” o le aprueben la construcción de cierto proyecto, también ve él directamente en qué se está invirtiendo el dinero que va a caridad, y para finalizar la semana cuenta la anécdota que le habló David Letterman para que apareciera en un show de televisión.

Hay varias lecciones que deja por experiencia contada, de esta última de David Letterman, le dice que cómo es que los dejaron grabar en la Trump Tower y se presentó para aparecer en el programa y que seguramente no tiene nada qué hacer. El señor sabiendo que no gana nada haciéndole saber al público todo lo que hace, sonríe y le sigue la corriente para seguir cayéndole bien al público. Otra cosa que menciona es que a veces las mejores inversiones son las que no haces, respecto a ese amigo que ofrecía un negocio relacionado al petróleo, de último momento DJT se salió y meses después el óleo se desplomó. DJT piensa en que hacer deals lo debes de traer en los genes, ya que es como un sexto sentido el poder detectar las oportunidades. Muchos pensarían que construir en Manhattan es carísimo y muy complicado, y lo es, pero DJT encontró gangas que impulsaron su empresa.

Luego DJT menciona estos consejos.

Piensa en grande. Si ya estás pensando, pues ya mejor piensa en grande.

One of the keys to thinking big is total focus. I think of it almost as controlled neurosis, which is a quality I’ve noticed in many highly successful entrepreneurs.

Protege el peor de los casos y el mejor de los casos va salir solito

People think I’m a gambler. I’ve never gambled in my life. To me, a gambler is someone who plays slot machines. I prefer to won slot machines. If you plan for the worst and can live with the worst, the good will always take care of itself.

Maximiza tus opciones

Never get too attached to one deal or one approach.

Conoce tu mercado

Sylvester Stallone is a genius, he created Rocky and Rambo, he knows what the public wants and delivers it. Don’t only hire number-crunchers, do your research appropriately.

Usa tu apalancamiento

Leverage is having something the other guy wants/needs. The worst thing you can possibly do in a deal is seem desperate to make it. That makes the other guy smell blood, and then you’re dead. The best thing you can do is deal from strength and leverage is the biggest strength you can have.

Mejora to Ubicación

No habla únicamente del lugar, sino tus alrededores y cómo eres percibido. (Marketing)

You can take a mediocre location and turn it into something considerably better just by attracting the right people.

Qué se sepa

There are singers in the world with voices as good as Frank Sinatra’s but they’re singing in their garages because no one has ever heard of them. You need to generate interest, and you need to create excitement. If you are a little different, controversial, or outrageous, people is going to talk about you.

No te dejes

One of the problems when you become successful is that jealousy and envy inevitably follow. Life-losers get the feeling of achievement by trying to stop others, if they had any real ability they wouldn’t be fighting but constructing.

Entrega efectiva

Puedes hacer mucho escándalo con tu producto, pero si a la hora de la hora tu producto no funciona, la gente no te va seguir.

Contain the costs (And Have Fun)

Spend what you have to spend, not more than you should.

Se menciona después la vida de Trump y cómo en 2 generaciones se volvió demasiado rico. Su papá estudió hasta la prepa y empezó a vender departamentos en los suburbios de Nueva York. Su hermano mayor murió por alcoholismo y presión familiar por entrar en el negocio, por esta razón, Trump no toma alcohol. Hay un capítulo dedicado a cómo manejó un edificio en Cincinnati justo cuando se graduó de la Universidad, en este capítulo hace pedazos a Phil Knight con su storytelling ability. Cuenta una historia que me dió demasiada risa, el administrador que deja a cargo, un señor gordo y chaparro que amenaza a los inquilinos y dice que sus manos están registradas en el departamento de seguridad, por lo que no los puede golpear.

DJT se mueve a Manhattan y empieza a hacer contactos en un club social en el que le pidió al dueño que lo metiera más de dos veces. De ahí empezó la construcción del Grand Hyatt, la de la Trump Tower, hoteles en Atlantic City, la pista de patinaje en Central Park (en la cual se peleó con el alcalde de NYC), compró un equipo de futbol americano en una liga distinta a la NFL, y unos edificios en Central Park West. En cada una de esas anécdotas deja saber cosas que fue aprendiendo y cada una atrae un valor distinto, no todas las historias son exitosas, como con el equipo de futbol, y unas son más exitosas y riesgosas que otras. Para terminar, da un repaso a cada uno de los proyectos que menciona en la atareada semana del principio y platica su desenlace y cómo se desarrolló. Para concluir, este libro está plagado de hipérboles y me parece que eso fue de lo que más aprendí al igual que usar el leverage en cada conversación previa a un posible deal.

Por el momento es todo, ya escribí mucho y en unos momentos debo de ir al aeropuerto rumbo a Europa.

 

Angel Escamilla Rdz

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